Определение потенциала продаж

 

Слепое тестирование и правильная идентификация с HILL_BEST FIT

Положение
Международная страховая компания поставила своей целью усиление производительности команды продаж с помощью точного анализа потенциалов. Был задан вопрос, что определяет успешного специалиста по продажам. Чтобы выяснить этот вопрос, они вместе с HILL International запустили процесс "слепого тестирования" с HILL_BEST FIT.

Задача
Целью было с одной стороны проверить обоснованность и правильность инструмента HILL_BEST FIT, с другой стороны получить обширный профиль "идеального" специалиста по продажам в страховой отрасли.

Действия
Корпорация разделила всех специалистов на три группы с разным потенциалом продаж (высокий, средний и ниже среднего), не информируя HILL об этой классификации. Также у HILL не было доступа к любой информации о тестируемых. Все сотрудники команды продаж прошли личностный модуль и модуль стиля продаж HILL_BEST FIT онлайн, без личного контакта с HILL. В последствии HILL классифицировал всех участников тестирования в одну из трех групп на основании результатов HILL_BEST FIT.

Результат
Различные группы продаж были четко определены HILL с использованием HILL_BEST FIT. Благодаря результатам в соответствии с уровнем текучести рабочей силы были созданы профили компетенций всех трех групп и были обозначены различия. Таким образом, успешный специалист по продажам обладает следующими характеристиками наряду с хорошей стратегией и техниками продаж: коммуникабельный, способность отстаивать свое мнение, способность охарактеризовать себя, эмоциональная стабильность, дисциплина и способность адаптироваться к социальным условностям. В связи с четким обоснованием HILL_BEST FIT компания решила ввести эту процедуру.

Назад